Vender no se trata sólo de explicar las bondades de nuestro producto o servicio sino de entender qué necesidades tiene nuestro cliente
A grandes rasgos podemos diferenciar dos tipos de vendedores: aquellos que se enfocan en vender y los que se enfocan el el cliente. Los primeros suelen ser agresivos y su finalidad última es cerrar la venta mientras que los segundos son asertivos y saben que lo importante es generar un vínculo de confianza con el comprador.
Ambos vendedores evidentemente tienen el mismo objetivo; vender, pero se diferencian en el cómo; es decir, en la manera de relacionarse con el comprador.
Ser un comercial enfocado en vender o en el cliente no es sólo una cuestión de estrategia sino de procesos mentales
Procesos mentales del arte de vender
En primer lugar, tenemos que ser conscientes de que para vender se tiene que ser un gran conocedor de la naturaleza humana lo que implica:
- Un profundo autoconocimiento
- Ser consciente de nuestro diálogo interno y de nuestras creencias limitantes
- Dominar las relaciones interpersonales
- Identificar las motivaciones del cliente
- Saber gestionar las propias emociones y legitimar las del comprador
No haber desarrollado estos procesos mentales y este grado de madurez emocional puede llevarnos a caer en juegos psicológicos y en mecánicas disfuncionales que dificultarán la venta
Vender es todo un arte
Cuando pensamos en ventas, nos viene a la cabeza una persona que habla mucho, que nos intenta convencer de que sus productos y servicios son los mejores y que, en algunas ocasiones, es algo intrusivo.
Pero el buen vendedor sabe que vender es todo un arte que se basa en:
- Amar al cliente, lo que supone querer lo mejor para él, escuchar sus necesidades, aportarle valor y solucionar sus problemas
- Generar un vínculo de confianza que fidelizará al cliente y lo convertirá en el mejor embajador. Todos sabemos que las recomendaciones son muy importantes y, por tanto, si un cliente ha quedado satisfecho con nuestros servicios, nos recomendará a sus familiares, amigos y conocidos.
Habilidades necesarias para vender
Más allá de las habilidades estratégicas, son muchas las habilidades personales necesarias para ser un vendedor excelente, todas ellas están relacionadas con las softskills pero en este artículo voy a centrarme en la escucha activa, una de las más importantes pero a la que no se le da la importancia que tiene.
Escuchar de manera activa es todo un arte que pocas personas practican pero que es esencial para generar un buen vínculo entre los interlocutores
Muchas personas confunden entre escuchar y oír. Puedo estar oyendo a la persona que me está hablando y no escucharla porque estoy pensando en lo que voy a decir a continuación o en la próxima reunión que tengo o en algo que me preocupa.
Cuando no estoy escuchando, a parte de que pierdo una valiosa información sobre lo que la persona me está transmitiendo, le estoy mandando el mensaje subliminal de que lo me está diciendo no me interesa o me aburre, con lo que mi interlocutor se va a sentir poco reconocido y no vamos a crear un vínculo de confianza necesario para progresar en la venta.
Escuchar de manera activa implica estar plenamente presente y escuchar con todos los sentidos
¿Por qué hay vendedores que no escuchan de manera activa?
- Son vendedores que se focalizan en la venta y que sólo piensan en los resultados
- Tienen un ego exagerado y les gusta escucharse
- Personas inseguras que temen un NO como respuesta, que no se sienten cómodas ante las preguntas u objeciones del cliente o que temen los silencios
- No dominan las habilidades personales necesarias para vender
- Personas muy extrovertidas e hiperactivas que no saben gestionar su impulsividad
Cómo desarrollar el arte de saber escuchar
- Practicando la atención plena, hay numerosas técnicas como la respiración consciente que nos van a permitir estar en el aquí y ahora
- Evitando cualquier tipo de pensamiento, juicio, suposición,…
- Poniendo el foco en el cliente, tenemos que repetirnos que el comprador es la persona más importante en aquel momento y que sus intereses y necesidades son nuestra prioridad
- Revisar las creencias que tenemos sobre lo que significa vender
- Manteniendo el contacto visual
- Olvidándonos de nuestro discurso sobre ventas y haciéndole preguntas sobre sus necesidades, sus gustos, sus problemas,…
- Siendo consciente de su lenguaje no verbal y también de los silencios. Muchas veces lo que no se verbaliza pero se expresa a través de los gestos o de los silencios nos da mucha más información. Un buen vendedor tiene que saber interpretar los códigos de la comunicación no verbal.
La escucha activa es lo que diferencia a un vendedor mediocre de un vendedor excelente y lo que hace de la venta una experiencia positiva
Escuchar de manera activa ayuda a vender porque:
- El cliente se siente valorado y reconocido
- El vendedor conoce mejor las necesidades e intereses del comprador, por lo que sabrá mejor qué productos o servicios ofrecerle
- Se creará un vínculo de confianza que favorecerá el cierre de la venta
- La experiencia de venta será positiva por lo que se creará una relación a largo plazo. Ese cliente recurrirá a nosotros para futuras compras.
- El comprador satisfecho atraerá a nuevos clientes potenciales gracias a sus recomendaciones
- Conocer las necesidades del clientes y cómo éstas pueden ir cambiando a lo largo de su vida, nos ayudará a adaptar nuestros productos y servicios a su realidad
